Para explicar o que é uma persona, preciso primeiro explicar a diferença entre persona e público-alvo.
O que é o público-alvo?
O público-alvo procura definir, de uma maneira mais genérica, em qual parcela do público sua empresa deve concentrar seus esforços de vendas, ou até onde seu produto tem mais chances de ser mais aceito, baseado principalmente em informações demográficas e geográficas.
Um Exemplo de Público-Alvo:
● Sexo: Homens
● Idade:25–40 anos
● Renda: R$10.000,00/mês
● Utiliza a Internet e telefone móvel como principais meios de comunicação
O que é uma persona?
Já a persona é uma pessoa semi-fictícia, que representa seu cliente ideal.
Na definição de personas, procuramos atingir parcelas menores do público-alvo.
Com personas bem definidas, atingiremos aquelas parcelas do público em que nossa mensagem tem mais chances de ser ouvida. Aqui, as informações, como gênero e idade, ainda são importantes, mas perguntas, como quais as suas maiores dificuldades, seus sonhos, quais meios de comunicação usa, como a nossa empresa pode ajudar, e muitas outras, é que vão fazer a diferença. A intenção é realmente montar pessoas fictícias que representem, de forma fidedigna, seus clientes ideais.
Entendimento da persona + estratégia = resultados!
Contra fatos não existem argumentos: Construir uma buyer persona é um bom negócio. Por isso, vamos colocar as mãos na massa e construir a persona do seu negócio.
Preparando o terreno
A construção de uma persona não se dá por meio de formulários online, mas de conversas “frente a frente” (ou por Skype, hangouts, telefone). De toda forma, o importante é que você converse com seu público-alvo e entenda suas necessidades – uma conversa franca e aberta.
Seguem algumas dicas sobre como fazer isso:
1. Não tente vender seu produto: o foco aqui é entender o cliente.
2. Converse tanto com pessoas interessadas quanto com as que não estão tão interessadas.
3. Tente criar um diálogo. Use sempre duas perguntas: “O quê?” e depois “Por quê?” – ou seja, descubra o que seu cliente quer ou faz e a motivação para isso.
4. Ouça mais e fale menos. O ideal é que você passe 80% do tempo ouvindo e somente 20% falando. Ao falar, estimule o cliente a falar ainda mais.
Objetivos
Ao construir uma buyer persona você deve ter em mente alguns objetivos básicos. São informações que você, definitivamente, precisa saber sobre sua persona:
Dados demográficos:
● Faixa etária
● Faixa de renda
● Gênero (quando relevante ao produto)
● Onde mora (região) Back Ground:
● Com o que trabalha?
● Composição familiar: com quem mora?
● Estado civil
● Trajetória de carreira (quando relevante ao negócio)
Identificadores:
● Como prefere ser contatada?
● Quais suas mídias preferidas?
● Alguém cuida da tomada de decisões além dela?
Objetivos:
● Maior objetivo da pessoa relacionado ao seu produto
● Segundo maior objetivo
Desafios:
● Qual o maior desafio para atingir os objetivos?
● Qual o segundo maior?
● O que você pode fazer para ajudar sua persona a atingir seus objetivos
● O que você pode fazer para ajudar sua persona a superar seus desafios
Frases reais:
● O que sua persona disse, durante a conversa, que chamou sua atenção? (É uma fonte de Call To Actions.)
Objeções comuns:
● Por quais motivos o interlocutor não compraria seu produto ou serviço?
Mensagem:
● Como você deveria descrever seu produto para sua persona?
(Descreva seu produto em no máximo 10 palavras.)
Pitch:
● Como você venderia seu produto? (Um pitch de um minuto sobre seu produto.)
Agora que você já entendeu a importância das personas e as informações que você precisa para construir uma, é hora de montar a do seu negócio!
Fonte: Chaves Silva, João Vitor. 101 Perguntas e Respostas para o Empreendedor Iniciante: Conceitos, reflexões e recomendações para começar um negócio digital . Edição do Kindle.
Luiz Guilherme Guedes 