Os primeiros noventa segundos de qualquer encontro não são apenas um momento paracausar uma boa impressão. Nos primeiros instantes de qualquer reunião, você se conecta com os instintos e a essência da pessoa, com suas respostas intrínsecas. Nosso instinto de sobrevivência subconsciente reage e nossa mente e corpo decidem se fogem, combatem ou interagem; se essa pessoa representa oportunidade ou ameaça, se é amiga ou inimiga.
Os julgamentos instantâneos feitos nesses primeiros momentos devem ser usados a nosso favor, por isso a importância de dominar nossas reações e interpretar as de nossos interlocutores.
Os primeiros dois segundos de contato com uma pessoa já nos fazem, normalmente, decidir qual atitude tomaremos e como vamos reagir no trato com o antes desconhecido. Os outros 88 segundos servem para confirmar e cimentar o relacionamento, além de determinar como a comunicação será feita desse ponto em diante.
A sincronização
A maneira mais barata e eficiente de se conectar com os outros é olhar diretamente nos olhos. Logo em seguida, se quer que as pessoas sintam que já o conhecem, seja um camaleão. Por fim, capture a imaginação e você vai capturar o coração de seja lá com quem estiver em contato.
Nós estamos nos sincronizando inconscientemente com os outros desde o nascimento. A sincronização de ideias nos faz sentir que somos peças do mesmo grupo de interesses. Quando adaptamos conscientemente os nossos comportamentos, atitudes e expressões com as pessoas que conhecemos, elas se sentem sincronizadas conosco, como se entre nós houvesse uma espécie de conexão que as fará acreditar em tudo o que falamos e nos facilitará nas relações interpessoais.
Confiança, lógica e emoção
Você precisa ser convincente, causar uma boa primeira impressão estabelecendo confiança por meio de atitudes (linguagem corporal, tom de voz) e da imagem pessoal; apresentar o seu caso com uma lógica incontestável e tem de agregar emoções para completar o processo.
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K: Know what you want
Saiba o que você quer.
Defina o que você quer em termos positivos e, de preferência, no tempo presente.
F: Find out what you’re getting
Observe o resultado obtido.
Dê atenção a todo tipo de feedback que você receber e aprenda com ele de forma que consiga determinar o que está te levando em direção ao seu objetivo e o que está lhe distraindo.
C: Change what you do until you get what you want
Mude até você atingir o resultado desejado. É inútil fazer a mesma coisa repetidas vezes e esperar diferentes resultados. Se você não conseguir o que deseja, tente novas alternativas, mude a forma de abordagem.
Neutralize a “reação lutar ou fugir”
Toda energia positiva demonstra saúde, vitalidade e convicção nos objetivos postulados. Portanto, uma postura para cima, demonstrando alegria e segurança é um bom primeiro passo para demonstrar estarmos consonantes com o que queremos, sem a postura de discordâncias ou fuga por medo de um embate. Atitude, postura, expressão facial e contato visual influenciam a energia que você irradia, e as pessoas que encontra estão julgando o que você demonstra a cada segundo do seu dia.
Os oito passos para a primeira impressão
Com base em suas experiências pessoais de sucesso no mercado profissional, o autor enumerou oito passos que passou a seguir na hora de encontrar pessoas novas e convencê-las a fechar negócios ou outras ideias. Tais passos levam menos do que dez segundos.
1 – Vestir-se com uma combinação calculada de autoridade e disponibilidade.
2 – Antes de abordar qualquer pessoa, ajuste sua atitude. Enquanto encara cada situação, lembre-se de algum momento no qual passou por curiosidade e bom humor, pois isso interfere em seu semblante.
3 – Em todas as situações, repita em seu íntimo que está tudo ótimo, pois isso lhe fará sorrir e abraçar um sentimento bom. Por si só, a atitude otimista será encorajadora.
4 – No minuto em que for ao encontro das pessoas, repare na cor dos olhos delas.
5 – Vire o corpo para posicionar o coração em direção ao da pessoa. Esse movimento demonstra linguagem corporal flexível e coração aberto.
6 – Deixe as pessoas verem que não há nada de ameaçador em suas mãos. Não possua nada ameaçador nas mãos, para não iniciar o mecanismo de “lutar ou fugir”.
7 – Pergunte questões sutis assim que se aproximar das pessoas. Comece com um “com licença, posso lhe fazer uma pergunta?” para então fazer a questão real, como “quando você encontra alguém pela primeira vez, como sabe se pode confiar nele?”.
8 – Comece imediatamente a sincronizar sua linguagem corporal ao tom de voz com as características da pessoa.
Saiba o que o seu corpo está dizendo
A linguagem corporal aberta expõe o coração e é acolhedora, enquanto a fechada aparenta uma leve hostilidade e, às vezes, desinteresse. A demonstração de maior receptividade ao dialogar com o interlocutor é a chave para demonstrar uma linguagem corporal aberta, o que traz mais confiança na hora de negociar.
Linguagem corporal aberta
Gestos típicos são identificados com as pernas e braços descruzados, um bom contato visual, sorriso, inclinação para a frente expõem um coração que é acolhedor. Sinaliza abertura a negócios, a dialogar, não apenas a se defender. Direcionar o seu coração ao coração do outro, sem obstrução dos braços cruzados, pranchetas ou pilhas de papéis é um jeito fácil de demonstrar que está aberto a negócios.
Linguagem corporal fechada
Notabilizada pelos braços fechados defensivamente, desvio de olhar, procura-se esconder as mãos e distanciar-se, defendem o coração e repelem as pessoas. Sinaliza semblante fechado a negócios.
O porquê
As pessoas reagem de forma mais positiva aos nossos apelos quando dizemos os motivos que nos levam a fazer ou pedir algo. Elas estão mais dispostas a aceitar pedidos quando razões são dadas a elas. Tem tudo a ver com causa e efeito: basta uma boa argumentação para explicar o porquê de tal demanda, sem que seja apenas um pedido vazio, e meio caminho já está percorrido.
Traduza a sua grande ideia em um comercial de dez segundos
Já experimentou falar de si diante no espelho em pouco tempo, para saber se conseguiria vender a melhor imagem de sua própria personalidade? Seguir a ideia de se vender em míseros dez segundos é a ideal, pois se você consegue passar algo chamativo em tão pouco tempo, a outra pessoa fica tão intrigada que precisa dizer: “conte-me mais”. É um convite para conversar e se conectar rapidamente. E todo treinamento, ainda que solitário, é válido.
Encontre o seu estilo
Descobrir qual seu estilo de personalidade, quais suas reações mediante feedbacks e quais seus sentidos mais apurados é essencial para que entenda suas reações na hora de argumentar suas opiniões e expor seus objetivos em uma negociação. Suas atitudes influenciam diretamente a argumentação e conhecê-las é a melhor maneira de se entender, por meio do treinamento e da prática, atentando-se aos detalhes.
A arte de apresentar
Tudo que você aprendeu até entra em jogo quando está fazendo uma apresentação. É necessário estabelecer credibilidade e autoridade, mantendo uma atitude realmente útil, contato visual, sorriso, imagem pessoal e tom de voz envolvente. É importante transmitir a mensagem nos primeiros noventa segundos ou menos. A audiência tem três perguntas recorrentes na cabeça: “e daí?”, “quem se importa?” e “o que eu ganho com isso?”. Nada deixa a sua audiência mais impaciente do que não saber o que está fazendo ali. Transmita sinceridade, de forma a não parecer um ator com o único objetivo de ludibriar para alcançar metas e números. E tudo o que foi dito até aqui dará os resultados esperados.
Luiz Guilherme Guedes 